Martedì, ore 11. Un'azienda chiede un prezzo per tre carichi a settimana, Milano Bologna.
Per rispondere serve sapere quanto costa davvero quella tratta, se il giovedì c'è un mezzo libero, se l'autista ha le ore. L'ufficio raccoglie, chiede, aspetta. Il preventivo parte il giorno dopo, alle quattro del pomeriggio. Il cliente ha già firmato con un altro.
Ognuno ha fatto la sua parte. Solo che le risposte stavano in tre posti diversi, e per metterle insieme ci è voluto un giorno.
1. Quanto ci mette oggi un preventivo?
Dalla richiesta all'invio, su una tratta già fatta mille volte. Se servono più di due ore, il problema non è il prezzo.
2. Il prezzo nasce dai costi veri?
Gasolio, pedaggi, attese, ritorni a vuoto dei viaggi già fatti su quella tratta. Oppure da quello che si ricorda?
3. Si sa chi è libero, prima di promettere?
Mezzi, autisti, scadenze. Promettere un giovedì e scoprire dopo che il mezzo è in revisione costa più del cliente perso.
4. Che fine fanno i preventivi non accettati?
Chi li ricontatta, e quando? Se non sono scritti da nessuna parte, sono clienti persi due volte.
Cosa non serve
- Abbassare il prezzo per arrivare primi.
- Un listino fisso che non tiene conto dei ritorni.
- Un'altra persona che rincorre i numeri.
Serve una cosa sola: che costi, mezzi e disponibilità stiano nello stesso posto dove nasce il preventivo.
Quando un cliente nuovo chiede un prezzo, la gara non si gioca solo sui centesimi. Si gioca su chi risponde per primo, con i numeri giusti.